A PROPÓSITO DE NEUROVENTAS Y PERSUASIÓN EN LA ÓPTICA
VENDER DESDE LA EMOCIÓN, LA CONFIANZA Y LA VISIÓN.
En el mundo de la óptica moderna, no se trata solo de adaptaro vender anteojos, o de tener monturas y lentescon los últimos diseños y materiales. Las gafas ya no son solo una herramienta para corregir la visión. Son parte de la imagen personal y aquí es donde tenemos un papel clave e importante, no solo para explicar características técnicas, sino para entender como quiere sentirse y verse el paciente.
Actualmente, la mayoría de las decisiones de compa por parte de los pacientes no son racionales, sino emocionales y aquí entran en juego las neuroventas: un enfoque que utiliza principios de la neurociencia para conectar mejor con el cliente y guiarlo a tomar decisiones con las que se sienta bien, combinando razón, emoción y confianza. Ayudándonos con un elemento clave en la comunicación efectiva, que nos permita, crear un mensaje persuasivo, al utilizar un mensaje claro, conciso y convincente y además generar una relación de confianza y empatía con el paciente.
1. NEUROVENTAS: Es un enfoque de ventas basado en conocimientos de la neurociencia, la psicología y el comportamiento del consumidor e influir de manera más efectiva en sus decisiones. El cerebro procesa decisiones a tres niveles.
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CEREBRO REPTILIANO: Busca seguridad como materiales resistentes, durabilidad, garantías.
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CEREBRO LÍMBICO: Busca emoción. Como ve, diseños, estilos, colores, autoestima
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CEREBRO RACIONAL: Busca lógica. Precios, tecnología, beneficios ópticos, marcas.
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Una venta efectiva en óptica se logra comunicándose con el paciente a través de los tres niveles: Ofreciendo confianza, convenciendo y logrando persuadir desde la emoción y justificando con argumentos técnicos.
2. PERSUASIÓN: Técnica que utiliza ciertos estímulos, palabras, emociones y estrategias para conectar a nivel subcontinente e influir en las actitudes, intensiones o comportamientos del paciente en el momento de la venta.
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ESCUCHA ACTIVA: Preguntando no solo que necesita, sino cómo se siente con sus gafas actuales, que le gustaría cambiar, que imagen quisiera proyectar.
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EDUCACIÓN: Se debe explicar con claridad porque ese tipo de lente o montura recomendada es mejor para su día a día o para su ocupación u oficio.
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CONTAR HISTORIAS REALES: Contar y compartir casos con pacientes en situaciones similares y como lograron verse y sentirse mejor.
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PRUEBAS EMOCIONALES: Permita o facilite que el paciente se vea en el espejo, o en fotos, con distintos estilos de lentes y monturas. Ver es creer.
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COMPARACIÓN CON INTENCIÓN: Mostrar primero una opción de alta gama y luego una opción buena a menor precio. El contraste ayuda a decidir.
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CREAR ESCASEZ: Informar al paciente que el modelo es limitado o que la promoción es por tiempo corto. El cerebro reacciona al riesgo de pérdida.
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3. LA EXPERIENCIA SENSORIAL: Se refiere al conjunto de percepciones que un paciente experimenta a través de sus sentidos en la óptica. La experiencia en la tienda influye mucho en la decisión del paciente.
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Iluminación cálida, música suave, atención personalizada y mucha organización.
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Un optómetra que trasmita tranquilidad y profesionalismo.
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Un vendedor que asesora desde el estilo y la funcionalidad y no desde la presión.
Todo contribuye a que el cliente se sienta acompañado, guiado y seguro. Cuando se siente así, compra con confianza.
CONCLUSIÓN.
El éxito en la óptica moderna no solo está en la tecnología o en las marcas que ofrece, sino en la comunicación emocional, el trato más humano y la experiencia integral.
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El optómetra aporta conocimiento y credibilidad.
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El vendedor aporta empatía, estética y emoción.
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El cliente más que comprar unas gafas, se lleva una solución visual que le hace ver mejor, verse mejor y sentirse mejor.
PORQUE EN ÓPTICA NO SOLO VENDEMOS VISIÓN VENDEMOS CONFIANZA, ESTILO Y BIENESTAR VISUAL.
Marco Aurelio Torres Segura, OD.
Coordinador Académico CAMPLUS
Director científico Laboratorio Óptico Visualizamos